FAXDMに問い合わせがあったら、とっても嬉しいです。その嬉しさのあまり、一生懸命に何かしらのオファーの内容を遵守すべく、作業に入ってしまう人が多くいます。もちろん、オファーを遵守することは最低限必要なことですので、間違いなく進めていかなければなりません。
でも、先にやるべき事があるのです。
成約率アップのためにお礼の電話でヒアリング
オファーを遵守する前にやるべき事とは何か？成約率を高める為に、もうひと工夫が欲しいところです。
それはお礼の電話をすることです。
いつも繋がらない担当者に繋がります。
まず、FAXDMが返信されたということは、ほぼ事務所に在籍しているということでもあります。
ですから、電話をすればつながる可能性が高くなります。これは時間が経つにつれて、離席とか会議中、外出となってしまうので、できるだけ早い対処が望まれます。
そして、その電話では受付を簡単に通過する魔法の言葉を使えるのも非常に嬉しいことです。
「いま、△△様よりFAXで問い合わせを頂きました○○です」ということにより、普段は営業電話を瞬時にお断りする人が、一応、△△さんにお伺いを立てなければならなくなってしまいます。
すると、電話がつながる可能性が非常に高くなるのです。
お礼を兼ねてヒアリング
電話の内容は基本的には「お礼」ですが、少し慣れれば、軽くヒヤリングまでもっていくことは普通の営業マンなら十分可能です。
そのヒヤリングの有無は、親近感という意味でも、情報量という意味でも、後の成約率に大きく貢献することは間違いありません。
ポイントはFAXの受信後、素早く電話
ただ、申し込んだ本人もその思いの熱さは時間とともに低減していくので、時間の経過とともに物理的な離席などでなくても、心理的な部分で電話の取次ぎを断る率が高まってきます。
だからこそ、FAXの受信と同時に「お礼」の電話をかけることです。
成約率アップのために近くなら訪問
もし、事務所が近くにあるのなら、訪問するのも一つの手です。この訪問で会える可能性は非常に高まっています。
同じように受付で「いま、△△様よりFAXで問い合わせを頂きました○○です」と言えば、受付の方も取次ぎをしないわけにはいきません。
取り次がれた方は、面倒でも、わざわざ来たというので、会わざる得ない状態に追い込むことができます。
面談できてしまえば、多くの営業マンにとって得意としている自分のパターンに持っていくことは可能となります。
成約率アップのためにはがきや手紙という手も
他にも、オファーの遵守とは別に、手書きでお礼のはがきや手紙を書くことも有効です。
多くの人にとって手紙はハードルが高いと思いますが、はがきなら数行だけですので定型化していれば、ほとんど手間はかかりません。
但し、裏表すべて手書きでないと効果は半減するので気を付けてください。
年賀状みたいに印刷に一言添えるようなことはビジネスの世界では、それほど効果的ではありません。「ないよりはまし」程度になってしまいますので気をつけてください。
成約率アップのために必要な事
上記のようなことが面倒くさいという人がいれば、オファーを送ったりする際に、2～3行程度のお礼のメッセージを添えるとか、折り紙で鶴を折っていれておくとか、何かひと手間だけでも入れておいてください。
たったそれだけでも後の成約率が変わってきます。
とにかく、もうひと手間！
を行うことが大切なのです。
